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　　来源：北京商报

　　作者： 胡永新

　　行业持续向“合适的保险卖给合适的人”靠拢 。4月23日
，北京商报记者注意到，中国人寿
、平安人寿、太保寿险 、北京人寿
、昆仑健康险等多家保险公司官网已完成产品分级分类信息披露
。数十款甚至百余款在售产品的分级分类情况一目了然。同一个界面上的各类产品 ，如今有了不同的“标签 ” 。

　　当“简单产品”与“复杂产品
”被逐一划定为P1至P5五类，保险公司的销售体系正在经历怎样的重塑？销售人员想卖复杂产品需先过“授权关”
，这一场景又将何时全面普及？

　　给产品贴标签，行业正集体“亮牌 ”

　　当前 ，中国人寿、平安人寿 、太保寿险
、北京人寿、昆仑健康险等多家保险公司官网已完成产品分级分类信息披露
，将人身保险产品按复杂程度从低到高划分为P1至P5五类
。

　　具体来看，险企在“专项信息
”中的“在售保险产品”一栏增加了产品分类的信息 ，如市面上常见的医疗险一般会归为P1等级
，分红险 、万能险一般会归为P3等级。数十款或百余款在售产品的分级情况清晰明了 。

　　与此同时，许多消费者或许并不知道 ，最近在投保部分储蓄型产品时
，屏幕上会弹出一个“适当性评估问卷 ”。北京商报记者实测了解到，部分险种的投保不再是动动手指点个“下一步
”就能完成的事 ，即消费者必须先认真完成测评
，回答关于自身财务状况、投保目的和风险承受能力等问题，系统评估通过后 ，投保流程才能继续走下去
。这一细微变化，同样是保险产品分级分类在消费者端的直接体现。

　　行业大规模“贴标签”行动
，源于两道政策“紧箍咒 ” 。顶层框架是国家金融监督管理总局去年7月发布的《金融机构产品适当性管理办法》；今年3月末，保险业首部聚焦产品适当性管理的自律性文件发布 ，将于7月1日起正式施行的《保险产品适当性管理自律规范》（以下简称《自律规范》）提出
，人身保险产品划分为P1
、P2、P3 、P4
、P5五类，如P1类对应产品为保险期间为一年期及以下的人身保险产品（含保证续保） ，包括人寿保险、健康保险 、意外伤害保险等
。P5类为高等复杂程度且保单利益浮动无保证的人身保险产品。

　　对险企而言
，这不仅是行业层面的约束，更是一次“内部标尺
”的自我校准 。北京劭和明地律师事务所保险律师李超在接受北京商报记者采访时表示 ，保险产品分级分类将产生多方面影响
。首先
，它构建了销售“防火墙”，通过系统强制匹配客户风险承受能力与产品风险等级 ，从源头遏制越级销售高风险或复杂产品的行为
，旨在大幅减少销售误导与产品错配。其次，强制信息披露和规范的销售流程提升了交易透明度 ，有助于重建行业公信力，缓解因销售乱象引发的信任危机 。第三
，它倒逼保险公司进行全流程管理升级，从产品设计
、销售培训到绩效考核都需围绕适当性重构 ，推动行业告别“保费规模至上 ”的粗放模式
，转向以客户需求为中心
。

　　分级授权待破冰，销售人员仍在等要求

　　然而 ，给产品贴上分级标签
，只是第一步。

　　真正让这道防火墙严丝合缝的关键在于另一端，也就是销售人员的分级分类 。通俗而言 ，产品标签清晰的同时
，卖产品的人也须具备相应能力
。

　　需要关注的是，《自律规范》提出的是与之相对应的销售人员的“分级授权
”：能力等级最低的销售人员 ，只能销售最基础类产品；而只有达到最高级别（一级）的销售人员
，才可以“授权”销售那些结构复杂的P4类、P5类高风险产品。换言之，保险销售人员的职业能力将被划分为阶梯 ，每一步台阶都有对应的产品权限门槛 。这就好比一个执业药师，必须先拿到相应的执业资格
，才能向患者推荐处方药。

　　但产品分级分类的趋势愈发明显，人员分级分类的进展相对较慢
。北京商报记者了解到 ，当前销售人员分级管理仍处于“在路上 ”的状态。多家公司的一线代理人对外表示“公司还在等细则”
，能卖什么 、不能卖什么的明确授权体系仍待统一推进 。有业内人士坦言，产品分级已经进入了“实操期
” ，官网上的产品标签触手可及；但公司内部的销售人员分级
，万事俱备只欠细则
。

　　“当前行业进展呈现‘产品分级已逐渐落地，人员分级仍在等待’的局面。”李超表示 ，头部公司官网已完成产品分类披露
，但销售人员分级管理整体处于“等靴子落地 ”阶段，具体实施细则和推进时间表尚待明确 。

　　至于为何人员分级迟迟未能大面积落地 ，李超分析了背后的推进难度
。李超认为
，推进难度主要在于，一是标准统一与执行复杂度高 ，需综合评估专业知识
、销售能力、诚信水平等多维度；二是对现有销售队伍冲击大，权限收缩可能引发低级别代理人收入下降和流失；三是培训与认证体系投入巨大；四是与传统“人海战术
”和以保费为核心的激励模式存在根本冲突
，转型阻力显著。

　　尽管有一定的过程，距离完全实现销售人员的分级分类仍有一定时间 ，但不可否认的是
，这一系列举措将推动保险销售市场发生深刻变革 。李超认为，首先 ，市场将加速规范化和专业化
。“产品 、人员
、客户”三维分级管理体系将终结粗放销售模式
，推动销售行为从“推销 ”转向“顾问式
”专业服务。其次，消费者信任与体验将显著提升 。流程透明化和匹配精准化有助于消费者买对产品、理解产品 ，从而提升满意度
，减少纠纷，修复行业声誉
。第三 ，将驱动保险公司进行深度转型。公司必须重塑产品开发逻辑以精准定位客群
，重构销售队伍向高素质团队转型，并改革考核机制 ，将合规与客户满意度纳入核心指标 。第四，竞争焦点将从“规模”转向“质量 ”与“服务
”。在适当性管理的硬约束下
，核心竞争力将更侧重于产品创新 、专业服务以及客户全生命周期风险管理能力
。

　　“以上这些举措都旨在构筑坚实的‘产品错配防火墙’。虽然这些举措全面落地仍需克服挑战，但监管已明确推动行业从高速增长转向高质量发展的方向 ，未来将实现保险公司稳健经营与消费者权益保障的双赢 。”李超补充表示
。